海南高端酒店：用心實現(xiàn)市場轉(zhuǎn)型

來源：     作者：林可婷    2013-07-31

　　三亞亞龍灣五星級酒店群。 本報記者 張杰 攝

　　三亞熱帶天堂森林旅游區(qū)內(nèi)的酒店?！　『蠹瘓F全媒體中心記者 張茂 攝

　　用 實現(xiàn)市場轉(zhuǎn)型

　　■ 本報記者 張譙星

　　幾年前，“春節(jié)萬元房價”曾把我省高端酒店推到風(fēng)口浪尖，海南高端酒店“不愁市場”一時間成了很多人的共識。

　　在散客時代襲來的大形勢下，高星級酒店的傳統(tǒng)鐵飯碗一個個被打破。自我突破、市場轉(zhuǎn)向成了海南高端酒店必經(jīng)的轉(zhuǎn)型之路。

　　“黃金板塊”靠不住了

　　一直以來，海南高端酒店的生意都離不開“團”和“禮”。

　　所謂的“團”，是被業(yè)界公認的含金量頗高的會議獎勵旅游團、婚慶團等等。保守統(tǒng)計，一個入住五星級酒店會議團的人均消費要比普通常規(guī)團的人均消費高40%以上。

　　而從去年下半年開始，“團”越來越少了。作為海南高端酒店的代表，亞龍灣一線酒店的會獎團在量和規(guī)模上同比少了三成以上。國企等傳統(tǒng)客戶的大型會獎團迅速減少，以往的“黃金板塊”靠不住了。曾經(jīng)時髦的“送度假”、“送旅游”等禮品經(jīng)濟也風(fēng)光不再。

　　而令業(yè)界眼前一亮的是，度假酒店的本源市場———散客和自由行逆勢而上：誰能抓住散客的心，誰就能成功實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型。

　　市場需要“硬貨”

　　“現(xiàn)在市場要的是‘硬貨’，而且要把‘硬貨’信息快速傳遞給游客。”幾個月來，如何助酒店快速轉(zhuǎn)型一直是亞龍灣萬豪度假酒店市場傳訊總監(jiān)林群的中心任務(wù)。在她看來，所謂“硬貨”就是特色、高性價比且具備新營銷渠道的產(chǎn)品，面對的正是散客、自由行等越來越占據(jù)市場主體的游客群體。

　　誰的產(chǎn)品有創(chuàng)意，夠?qū)嵒荩l就能抓住游客的心。

　　“當(dāng)您計劃親子假期時，可否帶上自己的父母同行？”這是萬豪酒店“三代同游”套餐產(chǎn)品中的一句宣傳語。幾個月來，這套“悠閑家庭”套餐產(chǎn)品不僅賣得好，而且為酒店贏得了好口碑。

　　亞龍灣紅樹林度假酒店總經(jīng)理劉宏娟正在引導(dǎo)酒店做三篇文章：孩子的文章、老人的文章和健康的文章。兒童營養(yǎng)套餐、健康養(yǎng)生產(chǎn)品、無公害的“稻草人”蔬菜基地……劉宏娟說，在暑假期間，酒店每天在店的兒童多達300多人，孩子們玩得開心，大人們十分舒心，酒店也培育了一批忠實的顧客群體。

　　在營銷渠道上，高端酒店越來越重視在線旅游服務(wù)代理商（OTA）的作用，并積極利用微信、微博、淘寶天貓商城等渠道，組建游客預(yù)訂的“直通車”。

　　“心”讓利時代

　　很多酒店負責(zé)人坦言，在網(wǎng)絡(luò)營銷迅速發(fā)展的形勢下，如何做好讓利優(yōu)惠的文章十分重要。然而，讓利并不是簡單的打折。

　　記者注意到，在高端酒店近期面向散客推廣的新套餐產(chǎn)品中，報價與去年同期相差無幾或者僅少了幾百元，但是內(nèi)容卻豐富了許多。

　　接送機、免費兒童套餐、贈送餐飲券、延遲退房至下午3時……酒店用心的讓利也贏得了市場回報：散客訂單與日俱增，入住率迅速提升。

　　一向被標以“貴”字標簽的高端酒店餐飲，也走上了讓利之路。很多高端酒店餐廳紛紛加入團購大軍，推出的優(yōu)惠套餐甚至比市區(qū)餐廳還要便宜，特色餐飲成了一些酒店營收重要的增長點。

　　“對于高端酒店的顧客群體，酒店客房有限的打折并不足以吸引他們，重要的是附加值和悉心的服務(wù)。”劉宏娟說，高端酒店只有用“心”營銷，不斷推出新產(chǎn)品，才能真正贏得游客的心，順利實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。